ТРЕНИНГИ И МАСТЕР-КЛАССЫ

Авторский тренинг Колодий Наталии - эксперта в области повышения эффективности бизнеса.
Более 15 лет опыта в области внедрения категорийного менеджмента и построения бизнес-процессов ритейла.
Кому будут полезны знания и навыки, полученные на тренинге:
В первую очередь собственникам бизнеса, директорам торговых объектов (магазинов), их заместителям, администраторам, руководителям отделов магазина.
Всем желающим знать и понимать суть и инструменты управления магазином и улучшения показателей его деятельности
Цель:
Научить руководителей торговых объектов (магазинов) управлять процессами магазина, персоналом магазина, влиять на увеличение продаж и достигать плановых финансовых показателей.
За 16 учебных часов участники смогут систематизировать свой опыт и получить новые знания, определят свои сильные стороны и ошибки, узнают возможности и инструменты для оптимизации процессов и эффективного управления розничным бизнесом.
Во время обучения предусмотрены практические и домашние задания из разных сфер организации работы магазина, которые помогут участниками проверить и закрепить полученные знания на практике.
Будет Познавательно, Позитивно и Побудительно!

В ПРОГРАММЕ:
Модуль 1. Основные процессы торгового объекта
Организация работы персонала
Оргструктура управления торговым объектом – примеры. Штатное расписание, графики рабочего времени – примеры. Как правильно рассчитать количество персонала магазина. Стимулирование (мотивация) сотрудников с учетом их функциональных обязанностей. Как определить и оценивать KPI для каждой должности. Оценка работы сотрудников с помощью чек-листов. Как составить и использовать чек-листы. Производственные соревнования – не вчерашний, а завтрашний день! Как правильно организовать и зажечь персонал. Работа с ассортиментом
Формируем аватар покупателя нашего магазина. В чем сильные и слабые стороны наших магазинов с точки зрения покупателя. Почему покупатель должен выбрать нас. Как найти и предложить уникальное предложение нашим покупателям. Что такое категорийный менеджмент. Роли товарных категорий и их доли в ассортименте. Формирование системы, в которой принятие решения по ассортименту происходит понятно и прозрачно.
Зонирование магазина. Выкладка товара, мерчендайзинг
Принципы зонирования торгового пространства магазина. Расстановка торгового оборудования. Как избежать мертвых зон. Управление покупательскими потоками. Основные способы и правила выкладки товаров. Применение и контроль выполнения планограмм. Мерчендайзинг. Кроссмерчендайзинг и его применение.
Работа с товаром, товарными остатками. Инвентаризация
Оборачиваемость в разрезе товарных групп. Как выполнить плановые показатели. Заказ товара, Оut of stock, over stock и old stock. Складирование и хранение товаров. Полная и частичная инвентаризация. Списания, недостачи.
Стандарты работы магазина
Внутренние нормативные документы для организации процессов розничного объекта. Как самим правильно разработать и внедрить инструкции, положения, стандарты и другие рабочие документы. 5 критериев организации «идеального» торгового зала. Стандарты обслуживания покупателей. Речевые модули. Конфликтные ситуации с покупателями
Контур управления руководителя
Основные функции и задачи руководителя магазина. 5 основных ролей руководителя магазина. Составляющие контура управления для руководителя магазина
Модуль 2. Как увеличить продажи торгового объекта Где искать свой потенциал наращивания количества (потока) покупателей. Как повлиять на увеличение количества покупок (чеков). От чего зависит размера покупки (чека). Как обеспечить рост среднего чека. Средний чек умножить на количество покупок (чеков) равняется товарооборот (выручка). Стимулируя рост каждой из составляющих – увеличиваем товарооборот
Модуль 3. Основные показатели деятельности торгового предприятия Основные финансовые показатели деятельности торгового предприятия. Что такое наценка, валовая, операционная прибыль, маржа от торговой деятельности, расходы и рентабельность магазина. Как и когда анализировать, а также делать правильные выводы. Эффективное количество торгового оборудования. Эффективное использование торговой площади и торгового оборудования. Пример Бюджета расходов и доходов (P&L) торгового предприятия. Как планировать и выполнять плановые (целевые) показатели.

Авторский тренинг Колодий Наталии - эксперта в области повышения эффективности бизнеса.
15 лет опыта в области внедрения категорийного менеджмента и построения бизнес-процессов ритейла.
Кому будут полезны знания и навыки, полученные на тренинге:
В первую очередь собственникам бизнеса, коммерческим директорам, маркетинг директорам, руководителям отделов категорийного менеджмента, руководителям отделов продаж, категорийным менеджерам, закупщикам.
Всем желающим знать и понимать суть и инструменты управления ассортиментом и улучшения коммерческих (финансовых) показателей.

Цель:
Прежде всего научиться формировать сбалансированный и востребованный ассортимент торгового объекта. Управлять им, правильно анализировать и вовремя вносить изменения.
Изучить методы ценообразования. Как правильно формировать цену на полке.
Научиться определять размер выкладки товарный категорий и товарных единиц.
Получить инструменты и методы их применения для увеличения доходности каждого магазина за счет увеличения доходности в разрезе товарных категорий.
За 16 учебных часов участники смогут систематизировать свой опыт и получить новые знания, определят свои сильные стороны и ошибки, узнают о новых возможностях, получат инструменты для качественного управления ассортиментом и коммерческими показателями розничного бизнеса.

Будет Познавательно, Позитивно и Побудительно!

В ПРОГРАММЕ:
Модуль 1. Основные определения и глоссарий по теме.

1. Определение и цель категорийного менеджмента в построении ассортимента.
2. Основные понятия в категорийном менеджменте и их определения.
3. Необходимые условия для внедрения категорийного менеджмента.

Модуль 2. Знание своего покупателя – обязательное условие качественного ассортимента.

1. Принципы CRМ и важность понимания своей целевой аудитории в построении ассортимента. Как определить аватар своего целевого покупателя.
2. Взаимосвязь торговой модели и стратегии торгового предприятия с целевой аудиторией и ассортиментом. Принцип 5W и 3Н. Виды покупок и категоризация ассортимента по дереву принятия решений покупателем. Частота и объем покупок, пенетрация.
3. Мотивация покупок и дополнительная ценность, которую Вы должны и можете создать для покупателя. Варианты решений

Модуль 3. Роли и стратегии товарных категорий.

1. Основные роли и стратегии, их особенности и отличия.
2. Важность товарной категории для ритейлера и покупателя. Методики присвоения роли и стратегии товарным категориям.
3. Анализ ролей и стратегий товарных категорий на примерах основных игроков украинского ритейла.

Модуль 4. Формирование товарного классификатора.

1. Роль товарного классификатора. Уровни товарного классификатора. Принципы составления. Справочники товарного классификатора.
2. Отображение ширины и глубины ассортимента в товарном классификаторе.
3. Анализ примеров товарных классификаторов.

Модуль 5. Построение ассортимента.

1. Как выбрать направление для оптимизации ассортимента. Анализ показателей рынка, покупателей, непосредственно Вашего предприятия (магазинов). Какие показатели и периоды для анализа выбирать. Как определить целевые показатели по структуре ассортимента. Основные коммерческие (финансовые) показатели по ассортименту и как их планировать.
2. Как определить целевые показатели по количеству SKU в ассортименте. Границы (квоты) ассортимента. Индексы продуктивности товарных уровней ассортимента по количеству SKU. Методика анализа распределения полочного пространства между товарными группами (категориями).
3. Ценовые сегменты в ассортименте. Диапазоны ценовых сегментов. Взаимосвязь ценового позиционирования и торговой модели магазина с целевыми показателями ценовых сегментов в ассортименте.
4. Как наполнить ассортимент конкретными SKU. Построение ассортимента одной на примере.
5. Составляющие ассортиментных карт. Формирование ассортиментной карты на основании построенного ассортимента..
6. Роль новинок в ассортименте. Ротация – как часто проводить и в каком размере. Какие предложения на вывод и ввод товаров в ассортимент считать аргументированными. Правила ввода-вывода товаров.
7. Свойства активной, пассивной и удаленной ассортиментных матриц.
8. Составляющие ассортиментной политики предприятия.

Модуль 6. Ценообразование.

1. Необходимые составляющие политики ценообразования предприятия.
2. Эластичность спроса на категорию в зависимости от цены.
3. Модели ценообразования. Как и какую модель выбрать. Ориентироваться на низкую маржу и высокий товарооборот или наоборот - на высокую маржу при меньших продажах.
4. Товары KVI, ТОР, генераторы маржи. Стратегии таких товаров и как она влияет на их расценку. Как и зачем определять такие товары.
5. Психологические аспекты при формирование розничной обычной и акционной цены.

Модуль 7. Трейдмаркетинговые мероприятия.

1. Зачем проводить акционные активности. Цели и задачи акций. Периоды и количество акционных товаров. Составляющие трейдмаркетинговой политики предприятия.
2. Как выбрать товары для акции, планировать показатели акции и проанализировать ее результаты.
3. Построение календаря трейдмаркетинговой активности и сезонных трендов.
4. Значение программного обеспечения для проведения интересных механик трейдмаркетинговых мероприятий и внедрения программы лояльности.

Модуль 8. Зонирование торгового пространства и выкладка товаров.

1. Основные принципы зонирования торгового пространства и размещения торгового оборудования. Роль навигации, системы активности и ценников.
2. Построение Layout. Анализ примеров Layout. Коэффициент загруженности торгового пространства.
3. Применение кроссмерчендайзинга в построении Layout.
4. Методика анализа распределения полочного пространства между товарными группами (категориями)
5. Основные принципы выкладки товаров и построения планограмм. Какой показатель Out of Stock (OOS) считать «нормальным», причины OOS. Old, Over Stock, плохая оборачиваемость – в чем причины.

Модуль 9. Выбор поставщиков.

1. Главные составляющие коммерческой политики предприятия. Критерии выбора поставщиков. Основные показатели эффективности сотрудничества с поставщиками.
2. С каким поставщиком работать, если поставляемые товары взаимозаменяемые. Примеры аналитики для выбора поставщиков.
3. Какую аналитику и как использовать при построении аргументации в переговорах с поставщиками.

Модуль 10. Оценка ассортимента.

1. Индексы продуктивности ассортимента.
2. Применение анализа Like for like для оценки ассортимента.
3. Тестовые объекты и периоды. Сравнительный анализ. Критерии эффективного ассортимента.

Модуль 11. Коммерческая служба.

1. Организационная структура отдела категорийного менеджмента. Пример. Функции и принципы соподчинения отдела маркетинга и коммерческой службы.
2. Основной функционал категорийного менеджера. KPI и зона ответственности. Мотивация ответственных сотрудников как залог высоких результаты доходности ассортимента и регулярного применения всех составляющих категорийного менеджмента. Категорийный менеджмент - это процесс, а не отдельный разовый проект.

Авторский 16-часовой семинар Колодий Наталии - Специалиста-практика в области повышения эффективности розничного бизнеса.15 лет опыта в построении бизнес-процессов и внедрении проектов на территории СНГ.
Целевая аудитория:
Собственники бизнеса, коммерческие директора, маркетинг директора, трейд-маркетологи, бренд-менеджеры, руководители отделов категорийного менеджмента, руководители отделов продаж, категорийные менеджеры.
Цель:
Получить инструменты и методы их применения для привлечения новых покупателей и удержания настоящих, а также для увеличения трафика, средней покупки, частоты покупок, пенетрации определенной товарной категории, конверсии определенного продукта.
Будет познавательно, позитивно и побудительно!

В ПРОГРАММЕ:
Модуль 1. Основные определения и глоссарий.

1. Основные мотиваторы совершения покупок и дополнительная ценность для покупателя.
2. Трейд-маркетинговые мероприятия. Их виды, стратегии, цели и задачи.
3. Трейд-маркетинговая стратегия ритейлера. Построение календаря торговой активности и сезонных трендов. Их привязка к роли и стратегии товарной категории.
4. Зачем сети собирают деньги на маркетинг с поставщиков? Правда и ложь о трейд-маркетинге.

Модуль 2. Эффективное партнерство поставщика и ритейлера.

1. Капитан категории и когда он нужен. Плюсы и минусы его наличия для ритейлера и поставщика.
2. Взаимодействие и взаимовыгодное сотрудничество поставщика и ритейлера. WIN-WIN, если ты хочешь выиграть, никто не должен проиграть.
3. Какие товары ставить в акцию, а какие не стоит. Периоды и количество акционных товаров.
4. Вооружение поставщика: аргументы выгоды и аргументы антиканибализма при «продаже» трейд-маркетинговых мероприятий баеру.
5. Значение программного обеспечения для проведения интересных механик трейдмаркетинговых мероприятий.

Модуль 3. Экономика трейд-маркетинговых мероприятий.

1. Количественные и качественные показатели трейд-маркетинга сети. О чем болит голова у баера?
2. Кросс-продажи глазами баера: посчитай если сможешь!
3. Мотивация продавцов.
4. Планирование и постановка задач трейд-маркетинговых мероприятий. Анализ предыдущих периодов, формирование плановых показателей. Пример составления бюджета.
5. Подготовка к проведению, проведение, контроль и анализ результатов трейд-маркетинговых мероприятий. Как проанализировать их эффективность.

Модуль 4. Механики стимулирования продаж и трейд-маркетинговых мероприятий.

1. Привлечение новых покупателей и удержание настоящих. Специфика покупательского поведения - покупатель и потребитель.
2. Увеличение трафика, частоты покупок.
3. Повышение средней покупки.
4. Достижение нужной пенетрации определенной товарной категории и конверсии определенного продукта.

Модуль 5. Оформление точки продаж.

1. POSM – определения, виды, примеры. Ошибки при изготовлении POSM.
2. Основные правила эффективного мерчандайзинга акционных товаров.

Модуль 6. Управление брендами.

1. Кто такой бренд-менеджер, каковы его задачи и зоны ответственности.
2. Основные бизнес-процессы, связанные с управлением брендами.
3. Взаимодействие бренд-менеджера со смежными подразделениями - по продажам, логистике, импорту и экспорту.

Модуль 7. Структура отдела трейд-маркетинга ритейлера.

1. Организационная структура отдела. Маркетинг, трейдмаркетинг и «маркетинговые услуги». Принципы соподчинения.
2. Основной функционал трейдмаркетолога. KPI и зона ответственности.

Авторский 8-часовой семинар Колодий Наталии - Специалиста-практика в области повышения эффективности розничного бизнеса. Более 15 лет опыта в построении бизнес-процессов и внедрении проектов на территории СНГ.
Целевая аудитория:
Сотрудники Департамента планирования магазинов – менеджеры по планировке, главный инженер.
Цель:
1. Углубиться в основные принципы и важные детали мерчендайзина.
2. Разложить по полочкам нюансы покупательской психологии.
3. Рассмотреть и разобрать конкретные примеры.
4. Выработать практические решения для своей Компании
5. Определить среди них приоритетные
6. Определить последовательность их внедрения
Будет Познавательно, Позитивно и Побудительно!

В ПРОГРАММЕ:
Модуль 1. Розничная торговля вчера, сегодня и завтра
Краткий анализ конкурентных стратегий розницы на примерах. Как и какую модель получения прибыли выбрать. Ориентироваться на низкую маржу и высокий товарооборот или наоборот - на высокую маржу при меньших продажах.
Какова стратегия вашей сети (магазина)? Анализ торговых моделей – от бутика до гипермаркета. Почему в дискаунтере не может быть широкого ассортимента и персонального обслуживания, а в бутике наоборот. Какова торговая модель вашего магазина? Для кого вы работаете? Что нужно покупателю сегодня. Основные мировые тренды. Результаты исследований.

Модуль 2. Психология покупателей
«Точки впечатления» и цикл обслуживания покупателя в магазине. Психология совершения покупки. Этапы принятия решения о покупке. Теория McKinsey. Типы (стадии) покупателей. Практическое задание №1: согласно вводным данным определите тип покупателя. Факторы выбора магазина покупателем. Вопросы 5W и 3Н. Customer service. Практическое задание №2: сформулируйте ответы на вопросы 5W и 3Н для магазинов Сильпо. Основные отличия в поведении различных групп покупателей супермаркетов (деловой центр города; спальный массив, районный центр, ТРЦ, премиальный магазин и пр.). Food court (ресторан, кафетерий, кафе) в торговом зале супермаркета (ожидания современного покупателя); Как потребитель становится лояльным покупателем. Как покупатель смотрит, реагирует, что ожидает? Сегментирование покупателей. Рисуем аватар покупателя нашего магазина. В чем сильные и слабые стороны наших магазинов с точки зрения покупателя. Почему покупатель должен выбрать нас. Как найти и предложить уникальное предложение нашим покупателям. Где искать свой потенциал наращивания количества покупателей и размера покупки.

Модуль 3. Основные принципы мерчендайзинга
Определение мерчандайзинга. Возможности и ограничения мерчандайзинга. Трехуровневая концепция мерчандайзинга. 5 критериев организации «идеального» торгового зала. Концепция ТЭПП. Принципы зонирования торгового пространства магазина. Какие возможности дает зонирование торгового пространства и как их использовать. Расстановка торгового оборудования. Как избежать мертвых зон. Управление покупательскими потоками. Построение Layout. Анализ примеров Layout. Коэффициент загруженности торгового пространства. Практическое задание №3: зонируйте торговое пространство минимаркета. Роль навигации, системы активности и ценников. Влияние освещения в торговом зале на поведения покупателей (общий и акцентный свет, где его эффективнее применять). Дизайн интерьера магазина: для чего он служит и как с этим работать применительно к продуктовой разнице? (цветовая гамма, декоративные элементы и пр. из дизайн проекта). Примеры удачных решений торгового оборудования и выкладки товаров. Кроссмерчендайзинг и его применение. Основные способы и правила выкладки товаров. Применение и контроль выполнения планограмм. Возможности зон выкладки товаров «total look». Практическое задание №4: предложите изменения выкладки на фотопримерах и аргументируйте их.